вторник, 3 июля 2012 г.


Фото просто так, а вообще то я хотела рассказать про продажи:-)

Про них я много писала и общего и частного, но несколько раз поступила просьба о написании статьи не посредственно о продажах, не в контексте общей информации, а конкретно о распределении потоков продаж.

Сразу хочу оговориться, что не владею общей маркетинговой статистикой на этот счет, и все, что я буду писать в этой статье основано исключительно на моем личном опыте. Принципы продаж и распределение их обьемов по различным ресурсам - это только моя практика, которая распространяется на мой вид деятельности и осуществляется мной, но очень возможно, что основываясь на этих знаниях, вы сможете простроить свою сетку продаж, как минимум учитывая мои ошибки.

Примерно постараюсь распределить обьем продаж и в соответствии с этим описать каждый вид реализации, исходя от обратного.

1. Салоны, магазины и прочие виды прямых продаж. 
Так сложилась ситуация, что я жила и живу в городах, где продажи в магазинах не идут совсем.
Только начиная заниматься игрушками, я опробовала различные виды магазинных продаж. Это различные магазины подарков и изделий хендмейд. Так же мебельные салоны, где игрушки служили украшением интерьеров и параллельно продавались.
Сказать, что не продается совсем ни чего, значит слукавить, все таки что-то продается, но в сравнении с остальными  обьемами становиться понятно, что прожить на эти деньги совершенно не возможно.
Логика магазинных продаж устроена таким образом, что руководству необходимо делать пятидесяти или сто процентную надбавку на изделие, для того что бы окупить все расходы ( аренда, зарплата продавцов, налоги и пр.) . Таким образом сдавая в магазин игрушку за 3000 рублей, я учитываю, что выставлена она будет за 4500 или 6000, в зависимости от уровня самого магазина.
Делая это, я понимаю, что купят ее в уездном городе N очень не скоро.

От этого в какой-то момент становиться грустно, ибо насмотревшись на сайты и блоги европейских мастериц, имеющих маленькие магазинчики, торгующие своими изделиями и параллельно всякими штуками для ручной работы, очень хочется открыть такой же. Но впадать в эйфорию увы не стоит... Магазинчик на первом этаже своего дома или где-то в гараже рядом , в пригороде, это увы не российский вариант и пока его есть смысл забыть. Не наш формат.

Еще раз оговорюсь, что платежеспособность населения города N и к примеру Москвы, очень отличается. Так что формула работает не везде.  Если ваши изделия достойны большого салона подарков-люкс в столице, то все возможно может сложиться по другому.

Но я  пришла к выводу, что в моей ситуации, это тупиковая ветвь, и начала развивать другие виды продаж.

Магазины и салоны 0% продаж

2. Выставки.
Несколько раз я участвовала в выставках. Они были различны и по масштабу и по контингенту, как посетительскому, так и выставленческому:-)
И однозначную черту провести очень трудно. Где-то продажи идут хорошо, а где-то не очень. Один вывод можно сделать точно - ситуация с продажами на выставках не стабильна. От того, как автор оформит свой стенд, выставит товар и вообще презентует себя, зависит многое, но не все. Так же большой процент успеха зависит от организаторов выставки, местоположения, рекламы и информации о мероприятии и много много чего другого... Да погоды, в конце концов в день открытия.

То есть ты вроде бы много вкладываешь сил и действий, а результата можешь и не получить... Нет ну какой то конечно получишь, но не факт, что он будет положительным.
Меня эта не предсказуемость немного огорчает... Силы у меня увы не бесконечные, равно, как и время, и я для себя решила, что вкладывать их необходимо в более стабильные структуры, как минимум предсказуемые.
Другой вопрос, что выставка это всегда чуть чуть праздник, и если есть возможность поучаствовать в этом празднике, без ущерба для финансового состояния, то почему бы и нет?
От выставок я не отрекаюсь полностью, но и активно не выставляюсь.

Выставки 2% продаж.

3. Сарафанное радио.
Это конечно друзья, знакомые, знакомые знакомых и друзья друзей:-) ваши сложившиеся клиенты, рассказывающие о вас своим близким и не очень людям.
Этот фактор исключать точно нельзя. В разных жизненных ситуациях процент с этого вида продаж сильно изменяется и у меня он доходил порой до 40%.

В различных видах деятельности он так же отличается, но присутствует везде и всегда. Вспоминая свою практику дизайнера, могу сказать, что в этом направлении он иногда был равен 90%.

Использовать максимально сарафанное радио можно на начальном этапе, пока остальные пути продаж отлажены слабо. Вы нарабатываете клиентуру и соответственно отрабатываете технологию, повышаете качество. Естественно не задирая до поднебесья цену. Об этом омжно почитать в моей публикации про ценообразование.

Сарафанное радио 5%

4. Личный блог (сайт)
Не секрет, что если ваш ресурс раскачан и проходим, он будет приносить вам доход. В сфере продаж хендмейд все абсолютно так же. Чем более посещаем ваш сайт или блог, тем больше клиентов будут переходить с него к вам в почту или в магазин, как в моем случае, для совершения покупки.

Не скрою, так было не всегда. Блог есть давно, а продажи с него начали появляться только с год назад. Ну во всяком случае стали не единичными, а ощутимыми.

Наверное все таки есть зависимость от того, сколько человек читает ваш блог (сайт) и сколько посещает его в сутки. Это кстати разные цифры, я не оговорилась. Читателей может быть и 3000 , а посетителей 6000, это абсолютно нормально. Вероятно бывает и наоборот.... В общем в статистике необходимо учитывать и то и другое.

У меня кстати часто спрашивают, как сделать так, что бы читателей в блоге стало больше? Да все просто: создавайте интересные и красивые  изделия, профессионально их фотографируйте, рисуйте картинки, пишите познавательные публикации, еще смешные и трогательные рассказы, живите ярко и позитивно, поменьше материтесь, рассказывайте о себе, выворачивая на изнанку все интересные моменты своей жизни и все... А да... Еще до этого можно получить 11 лет художественного образования, это тоже поможет:-)
Этого вполне достаточно, что бы читатели вашего блога множились и ежедневно радовались, приходя к вам:-)
Конечно чуть чуть издеваюсь, но другого ответа у меня нет. Ни каких искусственных накруток я не использую. Я делаю , что делаю и наши круги расширяются сами собой:-)

Но я как обычно отвлеклась (трещина  пошель, пошель... пошель...), в общем, с точностью до процента трудно подсчитать, сколько человек с вашего блога сделает у вас заказ, но примерно могу сказать, что у меня это процентов 30.

Личный блог, сайт 30%

5. Ярмарка матеров. 
Ну конечно я снова пою ей оду! Ну а как иначе? Ярмарка самый раскачаный ресурс, предоставляющий площадки для торговли хендмейд изделиями.
В какой-то момент Ярмарка покрывала 100% всех моих продаж.

Вот это как раз тот случай, где почти все зависит от автора. Организаторы Ярмарки сделали и делают очень много для поддержания ресурса на очень высоком уровне. Проходимость сайта очень хорошая  и для того, что бы успешно продавать созданы все условия.

Как продавать на Ярмарке написано очень много текстов, которые находятся на самом ресурсе. Не буду повторяться, все уже написано и мною и до меня. Оговорюсь только, что правила продаж конечно есть и они достаточно строгие и сложные. Продавать как-то можно и не соблюдая их, но если вы решили сделать хендмейд своим основным доходом, то прийдется постараться и вложить много сил и времени в изучение основных принципов продаж в интернете.
Хорошее правило -оставаться постоянно не довольным своим бизнесом... Ну так по хорошему конечно, не до депрессии, а именно выискивая острые углы и недостатки, периодически модернизируя свои продажи, добавляя и изменяя правила, не останавливая в развитии ни на минуту:-)

Ярмарка мастеров 63%

Ну и конечно, я не могу утверждать, что такое процентное соотношение будет поддерживаться всегда. Не движется только не живое. Данные цифры сопоставимы с моим развитием только лишь на сегодняшний день. Возможно завтра продажи приобретут совсем не ожиданный поворот и все изменится:-)

Желаю удачи и гармонии в развитии:-)

53 комментария:

  1. Наташа, информация полезная!!!
    спасибо!!!

    ОтветитьУдалить
  2. О-о-о-о! Наташа, большое спасибо. Статья заставила заудматься.

    ОтветитьУдалить
  3. Большое спасибо!!!! ещеб пенделей волшебных кто давал)))

    ОтветитьУдалить
  4. Согласна со всем вышесказанным Вами, Наталья! Добавлю, что по моему опыту неплохие продажи с соц сетей. В частности, с ВКонтакте. Большая часть моих продаж оттуда, как ни странно)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Да это правда, в соцсетях идут хорошие продажи, если все отладить.
      Просто я не пользуюсь этим путем.
      Но Алена права!

      Удалить
  5. Наташа, спасибо за такой полезный информаций под утренний кофе :)

    ОтветитьУдалить
  6. да?а я что то ЯМу игнорю так сказать....как то я забыла про нее вообще...пойду схожу проверю как там я....

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. пойду схожу проверю не проканает...
      Я там живу практически, и только в этом случае идут продажи. Там много своих условий, которые необходимо выполнять...
      Под лежачий камень коньяк не течет:-)

      Удалить
  7. Очень познавательно, пасип♥

    ОтветитьУдалить
  8. Спасибо,Наташа, за такой полезный пост!!!Я еще недавно перечитывала по нескольку раз посты, как все у вас начиналось, для меня это было откровением Мастера, мне это очень помогает в этом направлении.Я вас заметила на Ярмарке Мастеров, потом тихо и долго читала, потом начала делать шаги в хэндмейдовском движении, опираясь на прочитанное именно у вас...Понимаю, что лучше всего ЯМ,но там пока еще как покупатель.Спасибо за знания и опыт, которыми щедро делитесь!

    ОтветитьУдалить
  9. Спасибо! У меня тоже через ярмарку больше всего продается, правда я в выставках почти не участвую.

    ОтветитьУдалить
  10. Спасибо, Наташа! Мне особенно четвертый пункт оказался полезным

    ОтветитьУдалить
  11. Так все просто и познавательно! Мне как начинающей рукодельнице было очень интересно почитать как и что...... Спасибо!

    ОтветитьУдалить
  12. Спасибо, за информацию, надо работать над собой.

    ОтветитьУдалить
  13. познавательно! благодарствую за труды!

    ОтветитьУдалить
  14. Наташ, спасибо! Почитала ...задумалась. Познавательно очень. И согласна с предыдущим автором "надо работать НАД СОБОЙ"

    ОтветитьУдалить
  15. Наташа, спасибо за интересную статью. Скажите, а как распределяются 10 процентов продаж - потому как в статье указано только 90 процентов? ;)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. какая внимательная:-)))
      Это у меня в Ярмарке опечатка:-)
      Сейчас исправлю:-)

      Удалить
  16. Наташа, спасибо огромное! Статья познавательная. Буду продолжать работать и не падать духом, хоть и продаж на ЯМ у меня пока ноль.
    Еще раз спасибо!!!!

    ОтветитьУдалить
  17. Наташа, спасибо!
    Как обычно: познавательно. понятно и водушевляюще)
    ЯМ - мое больное место!) Бодаюсь с ней несколько месяцев!) Вроде, появились какие-то шевеления, но продаж там пока 2-4% от общего числа....
    Но я ее все равно победЮ)

    ОтветитьУдалить
  18. Не перестаю восхищаться и удивляться вашей личности, как говорится будь попроще и к тебе потянутся люди !!!. Спасибо большое что делитесь своим опытом.

    ОтветитьУдалить
  19. Наталья, отличный пост!!!
    Про выставки полностью согласна - затраты моральные и физически не всегда окупаемы результатами..
    Скажу по себе у меня продажи распределяются так 60% ярмарка мастеров, 35% сарафанное радио/друзья, 5% из соц.сетей.
    А вот с ведением блога как то не складывается у меня пока.

    ОтветитьУдалить
  20. Очень полезная инфа! Спасибо!

    ОтветитьУдалить
  21. Спасибо, Наталья! Как всегда, очень полезно

    ОтветитьУдалить
  22. Кстати, ситуация с магазинными продажами и в Москве аналогичная! Я думаю, что даже у самых известных мастеров, продаж в магазинах не больше 2%, если это только не свой собственный магазинчик. Покупательная способность в Москве, конечно выше, но ситуацию с продажей через магазин это не сильно меняет. По моему опыту наценка всегда не ниже 70%
    У меня лично, на выставках 100% продажа всего, что было выставлено (пока),не знаю как дальше пойдет))))
    А Ярмарка да, оттуда основной поток покупателей!!!

    ОтветитьУдалить
  23. Наталья, спасибо за эту статью и за Ваш блог, очень нравится Ваш стиль слова, ну а фото и работы- это просто шедевры:))) желаю Вам увеличния продаж по всем потокам:)))))

    ОтветитьУдалить
  24. Спасибо за полезную и интересную статью!

    ОтветитьУдалить
  25. Наташа, спасибо! Очень люблю твои статьи на эту тему!!!

    ОтветитьУдалить
  26. Спасибо за познавательную и интересную статью

    ОтветитьУдалить
  27. спасибо, очень познавательно, даже для чайников, как я)))
    развитие есть в планах/мечтах, будем работать!

    ОтветитьУдалить
  28. спасибо, очень интересно и познавательно почитать!

    ОтветитьУдалить
  29. Наташа, а о секретах ярмарки будет что-то, или это большой такой секрет?)))

    Спасибо за статью. Эх))) А у меня сарафанное радио пока полную сотку приносит))) Особенно, когда к моей будущей свекрови приходят подружки и начинают рассматривать очередные подарки)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. о секретах Ярмарки не поленитесь, почитайте на Ярмарке, там столько всего написано уже... и без меня..ю повторяться нет смысла...

      Удалить
  30. Очень интересно! Спасибо за то, что поделились опытом. Буквально недавно обсуждали это с подругой. По неопытности в голову лезут всякие магазины, которые видели в Америке:-)) Но, интуитивно, кажется, что это не совсем подходит для наших реалий. Как-то американская коллега сказала, чтобы быть успешной в Америке, нужна идея. Давече читала об одной американке, которая решилась оставить свою престижную работу в банке (ну, дауншифтинг у них достаочно популярная тема), стала шить сумки, продавать их на ибее. При этом она смогла приблизиться к своему доходу в банке. Трудно сделать переход от своей привычной рутины и стабильного дохода к непредсказуемым последствиям собственного бизнеса.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. это точно рально:-)

      я была руководителем своей компании, с достаточно хорошим доходом. и сейчас с игрушками пришла к такой ситуации, когда работая в таком же режиме, как в дизайне, могу зарабатывать столько же. Вот только желания пока нет днем и ночью работать:-) поэтому выходит чуть меньше:-)

      Удалить
  31. Наташ, огромное СпАсИбИщЕ!!! Есть над чем подумать.:)

    ОтветитьУдалить
  32. И еще одно спасибо.
    Особенно про постоянное недовольство своей работой - я-то думала, что это я неумеха и таланта мало, вот и недовольна работами, что-то хочется подправить. А теперь точно поняла - это путь к прогрессу в работе!
    А у меня больше всего продаж именно на выставках. У меня там вечное УРА -и праздник и денежка. Вот еде на Славянский базар, как на самую большую выставку и планы такие же!
    Спасибо еще раз! Иду работать с новым настроением!!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. в разных городах по разному с выставками. У вас все таки столица:-)
      А мы провинция

      Удалить
  33. Спасибо за интересную информацию основанную на вашем опыте. Надо попробовать все:)

    ОтветитьУдалить
  34. Спасибо, Наталья! Интересно было почитать, очень в точку подемечен тот факт, что необходимо всегда развиваться и уметь принять свои минусы. искать и находить новые решения.
    Со многими вещами согласна на 100 %.

    ОтветитьУдалить
  35. Наталья, полностью согласна со всем написанным в статье!
    А магазины в Москве, да, накручивают дай боже! И сдавать в них нет смысла - на ЯМ быстрее продается все.
    ВКонтакте и на Однокласниках, например, у меня полный ноль.
    А на моем сайте перед праздниками - на НГ и 8 марта, продажи равны с продажами на ЯМ.
    Но, Наталья, Ваша правда - на ЯМ нужно жить :)По другому никак :)

    ОтветитьУдалить
  36. Наталья, спасибо Вам огромное!!! Я только недавно начала читать ваш блог!!! Я в восторге!!! Спасибо за информацию, которой вы делитесь с нами!!!
    Я начинающий мастер, начинающий у меня блог,но к вам всегда спешу чего-нибудь узнать полезного!!!
    Спасибо еще раз ОГРОМНОЕ!!!!!

    ОтветитьУдалить
  37. Наталья, спасибо за познавательный пост, а как же соц. сети - Facebook, Одноклассники, В Контакте, у моих знакомых весомые продажи проходят именно через соц. сети, правда не могу точно сказать в процентах, сколько это, у каждого цифра будет разная :)

    ОтветитьУдалить
  38. Наталья, спасибо! Интересно было читать пост!

    ОтветитьУдалить
  39. Спасибо за статью, пошла читать на ЯМ мастер-классы по продажам :)

    ОтветитьУдалить
  40. Спаибо, чень полезная статья, не каждый готов делится своим опытом, а вы очень щедры:))))

    ОтветитьУдалить
  41. Это простой, не требующий специального оборудования бизнес. Идеальный способ для миллионов людей получать дополнительный доход, работая в свободное время, не бросая свою работу

    ОтветитьУдалить
  42. Здравствуйте, я сейчас нахожусь в поиске МЛМ компаний, где реально можно заработать, даже новичку.



    Пишите на monetoklad@yandex.ru , я рассмотрю ваше предложение, при условии, что Вы там сами уже зарабатываете.



    И у меня для Вас, тоже есть действительно потрясающее предложение !

    ОтветитьУдалить