понедельник, 25 августа 2014 г.



Для того что бы понять, нужно ли вам тратить время на прочтение этой статьи, достаточно изучить первые несколько абзацев.

В своем творчестве каждый из нас может отнести себя к одной из категорий:

-   занимаюсь творчеством, получаю от этого удовольствие и хочу зарабатывать этим    занятием

-    занимаюсь творчеством и получаю от этого удовольствие

-    чисто гипотетически можно предположить, что существует еще одна категория, когда кто-то занимается творчеством, не получает от этого удовольствия, но хочет этим зарабатывать :-)

Если вы относитесь ко второй категории, то можете смело закрывать эту страницу, и найти для себя более интересное занятие.

Для третьей категории наверное статья будет так же интересна, хотя я в жизни представителей этой категории не встречала, но допускаем, что она есть.

Давайте сегодня немного поразмышляем на тему ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Разнообразные догмы на тему… я творю, что хочу, а они пусть покупают, если хотят. Я свободный художник и не под кого подстраиваться не собираюсь... В общем эти размышления давайте оставим для второй категории, и если вы решили зарабатывать тврчеством, то больше никогда к ним не возвращаемся.

Множество великих художников существовали впроголодь и умерли в нищете, но мы с огромным пиететом рассуждаем об их жизни и рассматриваем их творения. Они делали то, что хотели и в результате стали очень известными и уважаемыми людьми, правда посмертно. Ряды великих будут продолжаться вечно, а мы с вами о насущном... 

Современные правила продажи гласят:

ТОВАР ДЛЯ КЛИЕНТА, А НЕ КЛИЕНТ ДЛЯ ТОВАРА

Можно создавать товары достаточно хорошего качества, и искать, кому же их продать. Если вы не ищете легких путей, то этот вариант можно взять за основу.

Если же вы желаете получать доход с продажи своих изделий, не тратя всё оставшееся время на поиски клиентов, тем самым, убивая любое удовольствие, от создания своих творений, то необходимо очень тщательно продумывать, для кого вы создаете свои красоты.

Понимание своей целевой аудитории очень сильно помогает продавать товар, и даже, я бы сказала, создавать его изначально, а потом продавать. Вы заведомо создаете то, что сможете легко продать.

Понимание вашей целевой адитории не приходит мгновенно, конечно должно произойти какое-то количество продаж, что бы начал вырисовываться образ вашего клиента. Но здесь можно немного  по  иному подойти к ситуации. И в помощь вам будут ваши конкуренты. 

Очень редко наш товар бывает настолько эксклюзивным, что бы на рынке совсем не было конкурентов. Скорее всего они есть. И вот тут вы начинаете изучать их работу и по ней выстраивать аватар вашего будущего клиента. Конечно на 100% вы можете не попасть, ибо ваши изделия могут отличатся от конкурентов, но под лежачий камень коньяк не течет, и вообще ничего не течет, а процессе анализа целевой аудитории конкурентов вы можете набрести и на важные для вас данные.

Очень важно создавать аватар клиента, а еще полезнее создать их 3-4. Конечно все ваши клиенты чем-то похожи друг на друга, но они не одинаковые и их можно разложить на различные типы, по нескольким параметрам, которые мы рассмотрим ниже.

Рекомендую не стеснятся, а прям по пунктам выполнить эту работу. Перед вами должно стоять неколько почти реальных человек, которым вы продаете свой товар. Это может выглядеть на первый взгляд глупо… как это я буду давать какому-то аватару клиента имя… да глупо, а кто сказал , что к успеху ведут только умные действия. Есть вещи которые нужно просто принять и сделать, не пытаясь усовершенствовать или обойти.

АВАТАР ВАШЕГО КЛИЕНТА

1. ИМЯ. Очень рекомендую выдумать реальное имя. Не прототип №3452, а вот прям реальное, Алина, Таня, Вероника Петровна или Марат Рафаэльевич. Это очень помогает сформировать  аватар вашего клиента

2. ПОЛ Ну тут все понятно. Просто пишете  пол. Это тоже нужно сделать. А вдруг, прописывая четвертого аватара , вы поймете , что он не такого пола как предыдущие, ну вот вдруг вас осенит, что трое были женщины, а мужчины то у вас тоже покупают.

3. ВОЗРАСТ. Нет смысла говорить, что это важно. Кстати все четверо могут иметь различный возраст. И это удобно. Ведь допустим раньше, вы говорили… мои клиенты это женщины 20-40 лет. Но жизнь в 20 и в 40 это огромная разница. Жизнь накладывает такое количество особенностей, что обобщать этих двух женщин будет крайне трудно.

А в данный момент перед вами предстанут четыре женщины 20, 25,30,35 и 40 лет… ой даже пять J И ведь не секрет, что возраст этих женщин накладывает на них  очень большие различия. 20 студентка, 25 молодая женщина, начинающая работать, возможно она молодая мама, 30 лет карьерный рост и/или двое детей, 35 лет успех в карьере, более взрослые дети, 40 лет карьерные цели достигнуты, дети начинают самостоятельную жизнь…

Это я все очень примерно набросала. У вашей целевой могут быть свои параметры, сильно отличающиеся от остальных. Может быть аватар вашей целевой никогда не работал или не имеет детей…
Я стараюсь подчеркнуть, что очень важно понять какой возраст у вашей целевой аудитории. Ведь иногда разница в пять лет, накладывает на человека свои особенности, а иногда и меняет ценности, как например рождение ребенка.

4. ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ? Здесь совсем нет смысла говорить, что мировоззрение, ценности, да и вообще вся жизнь очень сильно отличается. Изначально примерно, а в дальнейшем вы будете относительно точно знать чем занимается аватар вашего клиента (пусть вас не корёжит слово аватар, все таки мы не о живом человеке говорим).

5. СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЕТ? Это может сформировать понимание о том, сколько он тратит на жизнь и насколько  часто у него появляется излишек денег на покупку вашего товара , или иного подобного товара.

6. ЧЕГО БОИТСЯ? Да, как не странно, но страх огромная движущая сила. А для нас с вами еще и помощник в понимании того, что необходимо человеку для того, что бы он смог побороть свои страхи. Вдруг ваш товар, как раз помогает бороться с каким то из его страхов или несколькими.

7. О ЧЕМ МЕЧТАЕТ? Нет здесь не напрашивается прямой ответ. Ну мечтаешь о вязаном пледе на диван, вот тебе плед… Нет…

Мечтает вполне возможно об отпуске в теплой стране и тогда любая атрибутика морского отдыха может пользоваться у него спросом. Не могу поехать на море, но могу купить себе платье в полоску в морском стиле…

8. ЧЕМ ИНТЕРЕСУЕТСЯ? Это так же вопрос, который наталкивает нас на потребности клиента. Здесь можно долго рассуждать на эту тему и приводить различные примеры, но они могут быть очень абстрактные. И я очень рекомендую не лениться и сеть написать все пункты. И этот в том числе.

9. ЕСТЬ ЛИ БЛИЗКИЕ? КАКИЕ? Наверное здесь нет смысла распространятся. А вот следующий пункт.

10.  КАК БЛИЗКИЕ ОТНОСЯТСЯ К РЕШЕНИЮ ПРИОБРЕСТИ ВАШ ТОВАР/решению воспользоваться вашим товаром?
Этот пункт важен тем, что если вы будете заранее знать кто против приобретения вашего товара, вы сможете уже во время продажи отбить все возможные возражения. Молодая женщина хочет приобрети для своего ребенка новую одежду ручной работы, а свекровь против этой траты и считает, что выгоднее купить в ближайшем супермаркете комплект одежды. В этом случае вы прописываете такие выгоды вашего товара, которые будут действовать не только на молодую маму, но и на ее свекровь. Что бы в нужный момент женщина, не выдумывая сама эти выгоды, а просто повторила их, прочитав у вас в описании.
Это конечно я привожу примеры из головы, у вас могут появиться вполне реальные примеры вашей целевой аудитории.

11.  ГДЕ ЖИВЕТ? Конечно важно живет ваш клиент в Москве, в небольшом городке или в маленьком поселке. Очень многое будет отличаться в этих людях. В соответствии с этим так же будет строиться ваше предложение.

12.  КАКОЕ ОБРАЗОВАНИЕ ИМЕЕТ? Этот пункт поможет сложить полный образ аватара.

13.  ГДЕ ТУСУЕТСЯ? В общем понимании. Я не могу придумать более общего слова, которое бы характеризовало одновременно и места, которые он посещает для отдыха, и просто случайно, по каким сайтам бродит, в какие соц сети захаживает и пр. В общем как проводит время, свободное от работы и семьи.

14.  НА ЧТО МОГ БЫ ПОТРАТИТЬ ЕЩЕ ДЕНЬГИ, которые планирует потратить на ваш товар? И мы сейчас не о конкурентах, а вообще в целом. Если ваш товар не является предметом первой необходимости без которого не прожить, то на что еще может ваш клиент потратить эти деньги.

Сложность наших знаний очень часто в том, что мы знаем, но не применяем. И я сегодня не открыла Америки, скорее всего не для кого. Но уверена, что у вас станет гораздо больше понимания в области продаж ваших изделий, если вы не поленитесь, а сядете и построите 4 аватара ваших клиентов.

И пусть комментарии к этой публикации превратятся в киллометровые хвосты, думаю никто не обидится, если вы возьмете и выложите сюда ваши аватары в комментариях. Возможно описание вашего аватара поможет кому-то, а вы в чьем то описании увидите своего клиента.


Всем высоких продаж! Выкладывайте аватары :-) 

24 комментария:

  1. Очень интересно! Спасибо, Наташа. По поводу аваторов , я еще в самом начале продаж выстроила мысленно образ молодых девушек, покупающих шали в подарки мамам, тетям и т.д. но уже сразу выяснилось, что большинство моих клиентов покупают шали и палантины себе! А дело в том, что на фото мои модели ,демонстрируюшие изделия - это молодые я и моя сестренка. Пришлось корректировать дизайны. Сейчас ищу модель в возрасте, чтоб создать на фото образ мамы или бабушки.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо:-)
      Девочки давайте побольше подобных комментариаев, про вашу целевую. Эта информация будет полезна всем.

      Удалить
  2. еще не дочитала, но уже хочу сказать - большое большое спасибо тебе, Наташа, за то, что делишься своим опытом! последние статьи, интервью с Леной Гришиной, постоянные уроки - ооочень вдохновляют и ооочень оказываются нужными и полезными. это не для красного словца, а так и есть по крайней мере у меня, я пишу редко, но тут не сказать нельзя. еще раз спасибище, Человечище)))
    PS когда это все в книгу соберется, а? я первая в очередь)))

    ОтветитьУдалить
  3. блин.........
    я ничего не онимаю
    и какого........ органа забанили на ЯМ? такую полезную статью?

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. А я и думаю, почему на ЯМе эту статью не видела)? Все чаще она ассоциируется у меня с советским союзом и его железным занавесом).

      Удалить
    2. Да надеюсь сегодня выпустят... там свои странности модерации...

      Удалить
  4. Наташа, спасибо за пункты! Для меня очень-очень полезно. Я думала, с какой стороны подступиться к ЦА, а тут все по плану, спасибо! Обязательно сделаю!

    ОтветитьУдалить
  5. Наташа, спасибо! Я прям по ходу дела стала записывать своего первого аватара, и когда закончила, увидела что написала всё про себя. Причём, некоторые пункты стали для меня открытием! Хоть к психологу теперь иди с этими записями XDD
    Так что статья оказалась для меня полезной не только в отношении изучения своей ЦА, но и в познании самой себя)))))))

    ОтветитьУдалить
  6. Спасибо большое! Я раньше думала, что как хочу, так и творю, а кто там моя ЦА - это не важно! Теперь мое творчесвто из просто удовольствия переходит на стадию удовольствие-доход, так что мне статья очень полезной оказалась. Еще раз спасибо!

    ОтветитьУдалить
  7. Наташа, нарисовался первый аватар)
    Молодая женщина лет 32 , по имени Юлия,временно не работающая, воспитывающая сына 5 лет. В прошлом закончила колледж по экономической специальности, но поработать не успела, вышла замуж. Муж обеспечивает семью с доходом 50 тыщ на человека в месяц, работает много, в ее дела не лезет) но она все равно боится растратить в пустую семейные деньги, поэтому покупки тщательно продумывает. Не особо готова покупать в интернете, но очень хочется. Во-первых, там все подружки уже давно, а во-вторых с ребенком не набегаешься по городу. Хотя и живут в большом областном центре в центральной России. Мечтает о загородном доме, поездках в Европу (особо во Францию), и на моря, чтоб регулярно. Любит просматривать интерьерные журналы, периодически что-то меняет в квартире, хочет пойти на спец курсы дизайнеров интерьеров, но пока ходит с ребенком в центр развития)иногда с подругами в кафе, на выходных семейный отдых, или на природу, или на дачу к свекрови, редко шашлык с друзьями.Особо никто в ее жизнь не лезет, родители живут далеко, свекровь на ответственной должности, но приходя в гости новинки видит сразу. Редко , что нравится, но особо не выступает, считает блажью) муж тоже не против, если это не откровенный китч, потому что в детстве занимался в худ.школе и что-то смыслит))) была бы ее воля, она бы покупала всякие вещицы по интернету не переставая: для интерьера, для себя (косметика, одежда...) для ребенка... но немного боится получить кота в мешке) присматривается к материалам для творчества, думает что-то такое начать делать для своего дома. А может даже картину написать!) И я пожалуй с этим листочком могу к психологу идти)))
    Что я могу предложить Юлии?) занимаюсь декупажем, люблю делать часы, панно, рамки. Возможно часы с Парижским флером, пусть отсчитывают время до путешествия, фоторамку, что-то под фото на шашлыках)... очень интересное задание, но как-то сложно вот сразу...

    ОтветитьУдалить
  8. Возможно, что среди читательниц этого блога есть люди, проживающие вне России - Германия, Франция, Чехия, Америка и т.д. Было бы очень интересно узнать об их целевой аудитории. Про французов могу сказать (сугубо моё мнение), что они очень боятся всего нового, неизвестного, боятся новшевств, предпочитают идти по "проверенному" пути. Ну, и мода (если так можно сказать) на определённый вид товаров - то, что привычно в России, здесь может быть совсем не известно и, посему, не востребованно.

    Второй интересный момент - можно ли разделить ЦА в процентном соотношении на покупателей, далёких от рукоделия и рукодельниц? Насколько часто покупают именно сами рукодельницы? Я понимаю, что зависит от конкретного вида рукоделия (к примеру куколных дел мастер вряд ли купит куклу конкурента, а вот шаль для любимой мамы, пожалуйста), но всё же...

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Знаю, что рукодельницы из одной области покупают иногда друг у друга)

      Удалить
    2. Можно разделить.

      Дели хоть на десять образов а не на 4. Один из аватаров у тебя будет рукодельницей, второй не будет рукодельницей.

      В некоторых областях рукодельницы сами покупают часто.

      Удалить
    3. Рукодельницы покупают, но в процентном соотношении наверное процентов 5% от всех продаж у меня, те очень редко.
      Я в Великобритании, соглашусь, что мода на определенные товары может сильно отличаться у нас от российской. Тут ручной работы много, но скорее простой, переделок старых вещей, мягких игрушек из носков, ресайклинг, апсайкоинг и прочая. Дорогие товары ручной работы продаются не так просто, у меня лучше всего в сегменте "свадебное". Также лидером по продажам явсяются США, Британия и Россия, остальные страны по немножку.

      Удалить
  9. Страстно желаю познакомиться с женщинами от где-то 25 лет, наверно. Активными, самостоятельными, делающими карьеру или бизнес, страдающими от невозможности купить действительно элегантное и современное (не побоюсь этого слова - универсальное) украшение в наших магазинах, интернет-магазинах, выставках и ярмарках.

    А также приглашаю романтичных, начитанных барышень, любящих приключения в мечтах и наяву, дорожащих своим уникальным образом.

    И еще очень рада тем женщинам, которые одеваются и носят украшения для себя любимых.

    Я их себе так представляю, и у нас с ними много общего.

    Пишите, пожалуйста, дальше. Где искать свои аватары? Ждем вообщем, продолжения :)

    ОтветитьУдалить
  10. Не совсем понимаю,к чему искать аватар покупателя?может потому,что я отношусь ко второй группе рукодельниц...
    Но поделюсь своими наблюдениями-мои покупатели,в основном,это женщины 30-ти летнего возраста.И редко-редко когда бывают другие цифры

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Если ваша целевая аудитория вас устраивает по платежеспособности и обьему, то нет смысла ничего делать. Если хотите расширения вверх и в стороны, то можно узнавать кто еще может быть вашей целевой аудиторией.

      Возможно внесение не больших изменений в свои изделия может повлечь за собой образование вокруг вас совсем другой целевой. Возможно вы в этом заинтересованы.

      Удалить
    2. Туплю... если ко второй, то тогда совсем все вопросы отпадают... :-)

      Удалить
    3. Наташ,все равно спасибо! все-таки заставляет задуматься...))

      Удалить
  11. Наташа спасибо огромное )) для начинающих - полезнейшая информация!

    ОтветитьУдалить
  12. Наташа, спасибо за очередную полезную, познавательную и интересную статью, с удовольствием их читаю и учусь, делаю для себя выводы! Безумно нравятся ваши Зайцы, всегда такие разные и каждый со своим характером! Эх, уж раз начала признаваться в любви, то по всем пунктам :-)) Вообще стараюсь не пропускать, ваши новости, читаю все и полезные, профессиональные советы, и поднимающие настроение пазитифчики ))), влюбилась в Гасю, хотя честно скажу, шерстяные создания мне больше по душе, но вы с такой любовью о ней рассказываете, что невозможно не влюбиться ♥ И конечно Давид, потрясающий ребенок, любознательный красавец ♥ Восхищаюсь Вами, как мамой, как дизайнером, вашей активностью и жизнелюбием!!! Удачи, здоровья, любви!!! И еще раз спасибо вам, за ваш блог!
    Во, как меня сегодня прорвало ; - )))

    ОтветитьУдалить
  13. Наташа,спасибо большое.Обязательно вернусь к вашей страничке!

    ОтветитьУдалить